La mediazione commerciale tra imprese è sempre più usata per chiudere liti di fornitura, appalto, franchising o società di persone senza andare in causa. Nel 2025 il Ministero della Giustizia ha registrato 972 nuove domande di mediazione, con un valore medio delle controversie salito a 331.000 euro (+39% in un anno). Il 37% di quei procedimenti era tra imprese. Il tasso di successo, quando le parti accettano di proseguire oltre il primo incontro, ha raggiunto il 68%, contro una media nazionale del 53,1%.

Non è un «piano B» del processo: è lo strumento con cui molte PMI chiudono il conflitto in pochi mesi, senza esporre in udienza il rapporto commerciale e senza immobilizzare capitale in un giudizio. Questa guida spiega, a titolari e uffici legali interni, quando conviene, quando è obbligatoria e come si avvia.

Cos’è la mediazione commerciale tra imprese

La mediazione civile e commerciale è, ai sensi dell’art. 1 del D.Lgs. 28/2010, l’attività di un terzo imparziale che assiste le parti nella ricerca di un accordo amichevole, anche con formulazione di una proposta. Quando le parti sono due o più imprese, si parla di mediazione commerciale B2B (business to business, cioè tra imprese): stessa disciplina, stesso organismo accreditato dal Ministero della Giustizia, ma un conflitto tipicamente contrattuale e un interesse extra-giuridico — mantenere, o chiudere in modo ordinato, il rapporto di affari.

Chiunque può accedervi per controversie su diritti disponibili (art. 2). Non è un arbitrato: il mediatore non decide. Non è una transazione informale «tra avvocati in corridoio»: è un procedimento strutturato, con verbale, riservatezza e se l’accordo viene sottoscritto anche dai difensori ha efficacia di titolo esecutivo ai sensi dell’art. 12 D.Lgs. 28/2010.

Le materie più frequenti tra imprese, dopo l’ampliamento della Riforma Cartabia (D.Lgs. 149/2022) e del Correttivo Cartabia (D.Lgs. 216/2024), coincidono in larga parte con i contratti di durata. L’elenco aggiornato è nella guida CNMA alle materie di mediazione obbligatoria 2026. Tra i nuclei tipicamente B2B:

Franchising, somministrazione, subfornitura, contratto d’opera, rete, consorzio, associazione in partecipazione: rapporti commerciali di durata, in cui la lite sul singolo inadempimento rischia di far saltare l’intera filiera.
Società di persone: controversie tra soci o tra soci e società, dove una causa pubblica può disgregare l’assetto proprietario.
Affitto di azienda e contratti bancari, assicurativi e finanziari: materie in cui la mediazione è condizione di procedibilità e il valore economico è spesso elevato.
Locazione commerciale: canoni, sgombero, oneri accessori — tra le materie in cui gli organismi registrano il maggior numero di domande.

In questa prospettiva, la pagina CNMA dedicata alla mediazione d’impresa raccoglie anche le liti su marchi, brevetti, concorrenza sleale e qualità del prodotto: ambiti in cui il clamor fori del tribunale costa più della lite in sé.

Perché conviene rispetto a una causa civile

Quattro ragioni ricorrenti, tutte verificabili sul piano normativo e statistico.

Tempi. L’art. 6 D.Lgs. 28/2010, come sostituito dal Correttivo Cartabia, fissa la durata del procedimento in sei mesi, prorogabile per periodi non superiori a tre mesi (nelle mediazioni demandate dal giudice la proroga è ammessa una sola volta). Nei dati 2025 del Ministero della Giustizia, laddove ci sia stato l’accordo e la comparsa dell’aderente, la durata media è di 118 giorni (165 negli altri organismi). Un giudizio di merito, tra primo grado e impugnazioni, si misura in anni.
Costi prevedibili. Le indennità seguono scaglioni di valore secondo il DM 150/2023, con riduzione del 20% nelle mediazioni obbligatorie. Il dettaglio è nella guida CNMA ai nuovi costi della mediazione. Alle parti è riconosciuto un credito d’imposta fino a 600 euro commisurato all’indennità (dimezzato in caso di mancato accordo) e, nelle mediazioni obbligatorie, un analogo credito sui compensi dell’avvocato.
Riservatezza. Le dichiarazioni rese e gli atti del procedimento non sono utilizzabili nel giudizio successivo, salvo il consenso delle parti. Per un’impresa questo vale più del risparmio: listini, margini, inadempimenti e trattative restano fuori dal fascicolo pubblico. Il verbale di accordo è inoltre esente dall’imposta di registro fino a 100.000 euro (art. 17).
Rapporto commerciale. L’accordo può rinegoziare tempi, quantità, garanzie, uscite dal contratto o dilazioni. Una sentenza accoglie o rigetta: non riscrive il rapporto. È il motivo per cui, nei dati del Ministero della Giustizia, il 37% delle mediazioni è tra imprese e il 43% tra imprese e persone fisiche.

Sul piano operativo, la differenza con gli altri strumenti ADR si legge in una tabella.

	Mediazione	Causa civile	Arbitrato
Esito	Accordo delle parti	Sentenza	Lodo vincolante
Chi decide	Le parti, con l’aiuto del mediatore	Il giudice	L’arbitro
Riservatezza	Sì (artt. 9-10)	No, di regola	Sì
Tempi	Mesi (termine legale 6 mesi)	Anni	Mesi
Esecutività	Accordo = titolo esecutivo se sottoscritto anche dagli avvocati (art. 12)	Sentenza	Lodo (art. 824-bis c.p.c.)

Se serve una decisione vincolante senza giudice, lo strumento è l’arbitrato. Se serve un accordo che tenga in vita il rapporto, la mediazione.

Quando è obbligatoria e quando è una scelta

Tre porte di ingresso, tutte previste dal D.Lgs. 28/2010.

Obbligatoria ex lege (art. 5): l’esperimento è condizione di procedibilità della domanda giudiziale. Per le imprese, dopo la Cartabia, rientrano franchising, opera, rete, somministrazione, società di persone, subfornitura, consorzio, associazione in partecipazione, oltre a bancari, assicurativi, finanziari e affitto di azienda (locazione, diritti reali, condominio). Chi iscrive a ruolo senza aver tentato la mediazione si espone all’improcedibilità.
Per clausola contrattuale o statutaria (art. 5-sexies): se il contratto, lo statuto o l’atto costitutivo prevedono la mediazione, l’esperimento è comunque condizione di procedibilità. Inserire una clausola di mediazione nei contratti di fornitura è, per questo, una scelta di governance, non un orpello legale.
Volontaria: per ogni controversia su diritti disponibili, anche fuori dalle materie obbligatorie. Nei dati 2025 del Ministero della Giustizia la mediazione volontaria rappresenta il 23,6% del totale: segnale che le imprese la usano anche quando la legge non le obbliga.

Il 90% degli incontri del Ministero della Giustizia nel 2025 si è svolto online. La mediazione telematica (art. 8-bis) consente a due sedi distanti di chiudere una lite di fornitura senza far viaggiare titolari e avvocati. Per i conflitti interni all’impresa familiare — passaggi generazionali, governance, successione — il perimetro è diverso: si veda la guida CNMA sulla gestione dei conflitti aziendali.

Come si avvia e come si svolge il procedimento

Sul piano operativo, la procedura è la stessa della mediazione civile, con tre accorgimenti propri delle persone giuridiche: chi firma, chi siede al tavolo, quali poteri porta.

Deposito dell’istanza presso un organismo territorialmente competente (art. 4). L’istanza indica organismo, parti, oggetto, ragioni della pretesa e valore. Una guida operativa è come redigere la domanda di mediazione.
Comunicazione alla controparte e fissazione del primo incontro. La domanda produce sulla prescrizione gli effetti della domanda giudiziale.
Partecipazione. La regola è la comparizione personale. Per una società, siede il legale rappresentante oppure un delegato munito di procura sostanziale e dei poteri effettivi per transigere. Una delega «di facciata», senza potere di chiudere, è il modo più rapido per sprecare il primo incontro.
Incontri successivi, anche in modalità telematica. Il mediatore può formulare una proposta; le parti restano libere di accettarla, modificarla o rifiutarla.
Accordo e verbale. Se tutte le parti aderenti sono assistite da un avvocato e l’accordo è sottoscritto anche dai difensori — anche con le modalità dell’art. 8-bis — costituisce titolo esecutivo senza omologa (art. 12). In mancanza, l’accordo si omologa con decreto del presidente del tribunale.

CNMA è Organismo di Mediazione iscritto al n. 1059 del Registro del Ministero della Giustizia, con una rete di sedi su tutto il territorio. Il servizio di mediazione civile e commerciale copre le liti B2B; la pagina Mediazione d’Impresa è il punto di ingresso per le controversie societarie e di proprietà intellettuale. Un approfondimento su incentivi fiscali e Riforma Cartabia per le aziende è nel resoconto del convegno CNMA con la Camera di Commercio di Nuoro.

Cosa significa per imprese, avvocati e organismi

Per le imprese, questo si traduce in un controllo di routine prima di iscrivere a ruolo una lite di fornitura: la materia è obbligatoria? Il contratto ha una clausola di mediazione? Immobilizzare capitale in un giudizio è spesso più costoso dell’indennità. Il dato del Ministero della Giustizia sul valore medio (331.000 euro) dice che lo strumento non è più riservato alle liti «minori».

Per gli avvocati, assistere il cliente in mediazione non è un passaggio formale. Serve una procura con poteri, una preparazione sui numeri del rapporto (non solo sulle eccezioni di rito) e, se si chiude, la certificazione di conformità alle norme imperative e all’ordine pubblico (art. 12). Il credito d’imposta sul compenso, nelle materie obbligatorie, è un incentivo che scade se non si presenta la domanda telematica nei termini.

Per gli organismi, il 68% di successo del Ministero della Giustizia vale quando le parti restano al tavolo dopo il primo incontro. La comparizione effettiva è la variabile: una mediazione «di rito», senza chi ha il potere di chiudere, riproduce in piccolo il processo che si voleva evitare.

Avvia una mediazione commerciale con CNMA

Per avviare una procedura di mediazione commerciale tra imprese, scrivi a info@cnma.it o chiama il numero 06.89716020. CNMA è Organismo di Mediazione iscritto al n. 1059 del Registro del Ministero della Giustizia. Scopri il servizio di mediazione civile e commerciale e la pagina dedicata alla mediazione d’impresa.

Chi intende formarsi come mediatore civile e commerciale può consultare il Corso Mediatore Civile e Commerciale online, accreditato dal Ministero della Giustizia (Ente di Formazione n. 441).